家住上海的謝珂卿是一名“玩車達人”。大學畢業后，他換過多個品牌的轎車，盡管不缺乏代步工具，謝珂卿仍然考慮再來一輛“酷”點的短途代步工具。6月份，他從專業論壇上聽說了小牛電動車。
“不差錢”何必要眾籌
和謝珂卿一樣，許多人最先開始關注產品是因為其豪華背景。
北京牛電科技有限責任公司CEO李一男是通信和移動互聯網領域的傳奇人物。這位曾經的華為常務副總裁、百度的首席技術官、中國移動12580的CEO，是產品最好的形象代言人，聚合了一大幫粉絲。產品團隊中也匯聚了眾多來自于Frog Design、Honda、小米等國內外頂級設計、汽車和互聯網公司的“牛人”。
在資本運作方面，牛電科技也比較“牛氣”——先后得到GGV、IDG、紅杉、創新工場、真格基金等知名機構的投資，天使輪和A輪兩輪融資總額高達5000萬美元。
至于為什么“將自己歸零”后用一輛電動車作為自己的最新創業項目，李一男說：“小牛電動車不僅僅是一輛電動車，更意味著未來的無限可能。”
至于為什么在“不差錢”的前提下還要采用眾籌的模式，李一男表示，“這是與熱愛生活的年輕人許下萬份的約定，并希望用眾籌的方式來實現這份約定。讓眾人參與實現夢想，最好的方式就是眾籌”。
“高齡創業”的李一男經常被業界拿來與小米總裁雷軍作對比。其實最相像的是小米和小牛的營銷模式：傳統的硬件制造和物流，進入門檻高、渠道耗資高、速度慢、風險系數大，而基于互聯網和移動互聯網的數據流動，可以在線上實現供需之間的閉環，眾籌方式更是把需求端前置，甚至能夠實現零庫存。小牛和小米還通過類似的電商渠道繞過了渠道門檻。
另一種說法是，小牛電動車試圖超越行業標準、用互聯網思維改造傳統制造業的嘗試，是在“向特斯拉致敬”。
在大眾的印象里，電動車是不怎么高端的產品，設計簡單、價格低廉，常常被看做二三四線城市的出行工具，或者和送快遞、送外賣等職業相關聯。而小牛電動車主打的對象，顯然不是這些對價格相當敏感、不在意續航里程、不慣用GPS定位的人群。
為了打破電動車的固有形象，團隊從設計到制造都進行了創新。采用鋰電池代替傳統鉛鋅電池，實現了最長100公里的續航時間；采用合金鋼材，使電動車瘦身為10公斤左右的輕盈體型；此外，博世電機、EBS電子剎車系統、ECU控制油路、GPS智能化防盜等資深玩家看重的配備，使電動車增添了“酷炫”的科技感。
到市場上走一圈就知道，價格分別為3999元、4999元的兩款小牛電動車，并不像宣傳中所說的那么“親民、貼心”。比起市場上的普通電動車，這個價格幾乎高出一倍。售賣前，公司曾在一些社區和測評網站透露過價格，對價格偏高的普遍質疑曾讓團隊感到很大壓力。但產品出來后，反倒博得了一些玩友“性價比高”的評價。
賣產品還是賣生活方式
除了募集資金的數額，超出公司預期的還有消費者構成。公司根據眾籌結果做了個消費者調查。結果顯示，購買用戶中目前通勤方式為電動車的占33%，用轎車通勤的用戶數量，達到31%。
“調研結果讓創始團隊既驚又喜，小牛電動車對自駕車或者打車等高質量用戶有較大吸引力，或許我們能打開一塊與傳統電動車截然不同的新市場。”在小牛公司產品總監胡依林看來，對于中高端用戶群體來說，使用電動車作為短途出行工具，其實代表了一種新興的出行理念和生活方式。
胡依林本人就是位狂熱的騎行愛好者，有著10多年的騎行和改裝經歷。在接受《經濟日報》記者采訪時，他講起自己的一個觀察：他曾分別詢問兩位同在上海、收入相當的朋友，請他們推薦徐家匯好吃的地方。平時開車的朋友推薦的是港匯、日月光、新天地，吃的也就是些常見的飯店或連鎖快餐；而騎電動車的朋友推薦的則是康平路上一家老上海菜的餐廳，離他們自己住的地方很近。胡依林據此得出結論：開車人首先關注的是好不好停車，騎電動車的人關注的才是好不好吃。
公司還從用戶調查中獲得了其他信息，目前吸引用戶購買小牛的前3條原因，分別是電池續航、制造工藝和智能系統。其中，新增的轎車通勤用戶外觀設計多于智能化需求，而對有電動車使用經驗的用戶來說，智能化需求大于外觀設計，這為公司未來改進產品提供了方向。
被賦予智能化和科技感的電動車，與其說是一種產品，不如說是一種生活方式。這一認知也增添了互聯網營銷、“粉絲經濟”的玩法。眾籌限量版的小牛電動N1僅在京東眾籌平臺出手一次，此后將永不發行；用戶得到限量版復古頭盔和限量版小牛電動T恤；在手機上下載一個APP，就能了解電動車續航、電量、車速、天氣等基本情況。
談起這次眾籌，30歲出頭的市場副總裁張一博挺滿意。讓還沒真正見到、摸過、騎過的用戶愿意掏出一筆不小的費用來支持產品不是件容易的事。但這對之前曾在小米負責電商和營銷策劃的張一博卻算是駕輕就熟。“和傳統電動車行業做硬廣告不一樣，很長時間內我們公司還是愿意嘗試一些好玩的互聯網營銷方案，在公司初創階段往往能夠起到四兩撥千斤的效果。”
找到痛點是否就能贏
電動車要解決的一個痛點是交通擁堵。以上海市為例，人均道路面積為3.5平方米，市中心約有50%的車道上高峰小時飽和度為95%，全天飽和度超過70%，堵車成為家常便飯，電動車可以大大提高短途出行效率。
目前，中國電動車市場的保有量約為2億輛。胡依林作了個大膽預測，未來幾年電動車以及可能具備電動車消費意愿的客戶群體可能達到4億人，形成萬億元級市場。
目前市場已有不少試圖解決擁堵和污染問題的新型產品，在今年也熱得發燙。Segway體感車從兩輪增加了三輪產品，特斯拉全球熱銷，豐田即將推出首款氫燃料電池車Mirai,稱續航將超過500公里。然而考慮到實用性問題，許多產品銷量有限。
對于小牛來說，樹立新奇酷的形象容易，但真正要實現量產、打開銷量，還面臨許多成長的煩惱。
與小米可以基于手機完整的生產鏈把生產環節外包出去不同，由于電動車缺乏完善、高效的產業鏈，小牛只能自建工廠，這可以帶來更好的品質服務和更靈活的渠道控制，但也意味著巨大的成本投入。
生產能力的有限，構成了擴大銷量的瓶頸。胡依林告訴記者，目前廠房每月最大生產量在10萬臺左右，甚至只能拒絕一些來自“與品牌定位不符”的用戶訂單。
增強售后服務能力是當務之急。今年以來，公司通過簽約一些現成的非機動車服務點，將線下售后服務點數量迅速拓展到1400多家，但和目前一些市場占有率居前的行業公司仍然有差距。數據顯示，2014年，市場占有率排名第一的愛瑪電動車有超過3000家的專門服務網點。
來源：中國經濟網
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